然而由于她不了解规则

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因为我曾经陪伴成千上万的人走在这条路上。只要合乎情理的提议就该被接受,这只不过是我们对对手的过高期望。 此外,还有一些人对对手抱着不切实际的幻想,例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处,毕竟对手令人不快的表现不胜枚举,例如:把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现,切勿异想天开地试图改变对手。 此时,即便批判对手也是收效甚微,倒不如无视对手的糟糕态度,按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待,但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。我有一个朋友叫巴里,他曾经为了成为撒马利坦会(5&『11&03)的顾问而接受训练,在训练过程中,有人告诉他永远不要对拨打热线服务电话的人提出关于“为什么”的问题,因为这样的问题可能会成为引爆客户的导火索。然而由于她不了解规则,她就用自己的方式,凭直觉给黑猩猩们取了名字。 通过观察这几只叫作菲菲、麦克、吉吉和戴维格雷比尔德的黑猩猩,她最终发现,这些黑猩猩都有不同的个性和当时并不为人所知的社会关系。 一些灵长类动物学家批评她在情感上跟自己的研究对象纠缠在一起。促发谈判困局 促发是处理投诉过程中最重要的阶段。 假使你是小生意人,有天接到投诉电话,是一位叫杰克的律师客户,他为了发票而投诉。 他义愤填膺,语速极快。 这时你有一种选择,那就是采取防守态度,不和他说太多话,直到他平静下来,或者只听不说。人们相信这种现象出现的原因是说谎者不得不更加谨慎地思考自己要说的话。” “但她确实需要这份报酬。

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在接近谈判桌之前,绝对要想好如何运用触发器和热按钮。当时在场的日本人都被这种他们觉得傲慢无礼的西方行为吓了一跳。他们:依我看,你不妨把你的想法发给我。 比如你的五点最主要的想法,还有你接下来想要采取的步骤,以及可以供我参考的详细信息来源。 这怎么行。 我看起来很好欺负吗: 我得跟你谈谈保密协议的事,你太心急了。 没有保密协议,我一个字也不会说。更有甚者,这类曲解事实会被某些特殊行业或组织用作偏离理性或违法犯罪的借口,导致“邪教”的产生。 伴随道德的沦丧、思想的麻痹,铤而走险、以身试法也就不足为奇。这个时候你可以说:“我们能暂时搁置这个问题吗。 ”每当我说这句话的时候,我往往会配合肢体语言一一我的手势让人感觉仿佛我真的把这个问题像一个实物一样拿起来然后从桌面上移开了。账本底线不是胡乱说的。 在这段谈话中,你可以看到究竟是哪几位内在谈判者占据了尼克心中的谈判桌。 看左栏,你在他的内心对话中听出了谁的声音。 我来告诉你我的发现。




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