在涉及自身专业领域的话题时
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从隐喻的意义上说，你也一样处于董事会的监督之下。以已故前南非总统尼尔森曼德拉为例，本着放下仇恨心理、着眼美好未来的信念，他在任时致力于调和黑人与白人的矛盾。这样一来，你就有机会好好弄清楚这个问题，充分研究之后再给出反馈。为了能够继续行动，乔丹需要了解其中的原 委。我很好奇，你刚才是怎么 想的。 ” “哦，我什么也没想，只是觉得谈判还挺顺利的。练习： 请另外一个人拿起一份阅读材料，观察他们在阅读的时候视线在每个词语之间的不规则来回摆动。 通过使用指尖或鼠标的办法，你可以几乎立刻将阅读速度翻倍。如果事情败露，结果会很严重。如果真是那样想，你可能还会推断出有些别的事他也不太在乎。道具策略 有些人为了给对方留下深刻的印象，会使用一系列的道具。这并不是说面谈就会完美无缺，不是这样。 而是说，在马科斯看来，面谈的气氛会比邮件沟通更好。 这是马科斯展示给大家的谈话内容，括号内是我添加的评论。 马科斯：拉尔斯，我能和你谈谈吗。
设定谈判环境 设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。 回想一下我在第六章中举的例子，艾伦卡特是如何引导谈判对手泰伦斯蒂特勒进入他的私密倶乐部的私人餐厅的。”道理虽是如此，谈判却不尽然。 对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。 出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。 正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。 为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。 谈判是一场将自身利益最大化的游戏。 然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。 因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。 反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。 第二章理智与情感的摇摆，继而趋向合理 1.两分法的陷阱 请看下面一段对话。 八公司的铃木：“价格方面可以降个107。 吗。在一家企业里，你的内心世界通常指你的思维模式，而你在外部世界的表现则指你的行为。” 早在现代心理学成熟之前，美国诗人沃尔特惠特曼（监1111130〕就曾在《自我之歌》（。那么，你看7000万元如何。 我的委托人大为震怒，还是尽早摆平为好。 如果现在你我可以达成共识，相信我也可以说服委托人。 ” 八企业：“好吧，就这个金额定了吧。 ” 这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。这个故事告诉我们： 想要解决一个问题，可不仅仅只有一种办法。如果你能就此询问索菲亚的守望者或船长的意见，它们就能指明她做出的关于是否参会的决策是否明智。”只见比尔向上和向右看，试图回答你的问题。 我只不过以天气为例，但是从谈判的角度来说也同样适用。5要利用好沉默带来的影响一一有的时候你什么都不说反而会让对方说得更多。
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